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Persona Marketing: Profil cible, Buyer Persona, Prospect !

Dernière mise à jour : avr. 19

Vous avez probablement déjà entendu parler de persona marketing, parfois aussi appelés " buying personas " ou " buyer personas ". C'est un terme de plus en plus utilisé dans une stratégie de marketing digital.

Persona Marketing

Mais qu'est-ce qu'un persona marketing ? Quelle est la définition d'un persona marketing et à quoi sert-il ? Comment faire un Buyer Persona ? Dans quelle mesure doivent-ils être détaillés ? Et comment devez-vous créer les buyer personas dont vous avez besoin pour vous aider à développer votre entreprise sur le web ?

Qu'est-ce qu'un marketing persona ?


Un buyer persona est "une représentation semi-réelle de votre client idéal, basée sur des études de marché et des données réelles sur vos clients existants". Il est défini comme "une personnalité qui incarne un segment clé de votre public".


Définition du Persona Marketing


En fait, un persona, qu'il s'agisse d'un buyer persona ou d'un persona marketing, est une représentation de votre public cible. Un raccourci précieux pour désigner une personne qui a les mêmes intérêts, priorités et préoccupations que vos acheteurs. Le persona idéal est basé sur des recherches approfondies.


Atteindre votre cible


Souvent, ces exemples de public ont des noms fictifs et des images illustratives. Leur création permet de rendre les personas plus réels pour les équipes marketing et les personnes qui les cibles, qu'il s'agisse d'agences numériques, d'experts en web marketing ou d'autres sociétés de prestations web.


Toucher vos cibles
Toucher vos cibles

À quoi servent les personas de marketing ou d'acheteur ?


Selon un paragraphe de Hubspot, "les personas nous aident tous, dans le marketing, les ventes, les produits et les services proposés, à définir le client idéal que nous essayons d'attirer dans notre boutique web, et d'obtenir une approche plus humaine de notre clientèle". Une fois que vous aurez créé vos personas marketing, ils vous aideront à faire en sorte que toutes vos activités promotionnelles s'adressent à votre public cible. Bien que cela puisse sembler être la meilleure approche, en réalité, la grande majorité des entreprises n'adoptent pas cette démarche "de l'intérieur vers l'extérieur" pour l'acquisition de clients.


Marketing et communication


De nombreuses entreprises se tournent vers l'extérieur, en décidant de ce dont elles veulent parler et en mettant l'accent sur ce qu'elles font, au lieu de réfléchir à ce que veulent leurs clients potentiels et d'adapter leur communication en conséquence. Cela les met immédiatement en porte-à-faux avec leurs potentiels acheteurs, qui sont motivés par le besoin de trouver des solutions aux problèmes qu'ils jugent importants.


Relation-client pour un Marketing efficace


Pour créer un sentiment de confiance, il faut se soucier véritablement des problèmes de vos clients et de vos consommateurs, et montrer que vous les comprenez et que vous pouvez les aider.


Il ne suffit pas d'énumérer les solutions et les produits que vous devez fournir pour y parvenir, car de cette façon, vous ne parviendrez pas à créer l'aura de confiance et d'empathie envers le client dont vous avez besoin pour réussir vos campagnes publicitaires.

Buyer Persona

En créant des personas et en les utilisant pour guider votre approche, vos solutions et vos promotions financières, vous vous assurez de rester concentré sur les besoins de vos clients.


Content marketing


Que vous planifiiez votre stratégie de marketing de contenu, le lead nurturing (procédure qui consiste à maintenir ou renforcer une relation marketing avec des prospects) via le marketing par e-mail, la rédaction de posts sur les médias sociaux ou la rédaction de textes pour le web, il est essentiel de s'assurer que votre approche est adaptée à votre public.

Comment créer un Buyer Persona ?


Ne sous-estimez pas la quantité de recherches nécessaires avant de créer vos buyer personas. Ces recherches porteront leurs fruits bien avant que vous n'arriviez au stade où vous êtes prêt à finaliser vos personas. Comprenez ce qui intéresse votre public, ce qui l'inquiète, ce pour quoi il dépensera son argent dans l'année à venir. Utilisez également vos propres analyses. Lesquels de vos e-mails sont ouverts ? Quels sont les messages sur les médias sociaux qui suscitent le plus d'intérêt ? Quels sont les sujets qui trouvent un écho auprès de votre public ? Pouvez-vous identifier des points communs entre vos meilleurs clients actuels ? Qu'est-ce qui les rapproche ? N'hésitez pas à vous adresser directement à vos clients ; la plupart d'entre eux ne seraient que trop heureux de participer à des recherches visant à améliorer leur expérience d'achat. Une enquête en ligne, par e-mail ou par téléphone peut être un bon point de départ.

Analysez vos résultats.


Une fois que vous avez effectué vos recherches, il est temps de procéder à l'analyse. Quels modèles observez-vous dans leurs réponses ? Y a-t-il des thèmes plus important que d'autres ? Comment vos clients aiment-ils qu'on communique avec eux ? À quelle fréquence veulent-ils avoir de vos nouvelles ? Quels sont les défis commerciaux auxquels ils sont confrontés ?


Webmarketing analyse

Si une majorité donne les mêmes réponses, ce sont des détails importants à inclure lorsque vous créez un persona marketing. N'oubliez pas non plus les informations démographiques. Quel âge ont vos clients et prospects ? Quelles professions exercent-ils ? Quel est leur niveau d'éducation ? Sont-ils introvertis ou extravertis, ont-ils une vision large ou le sens du détail ?

Créez vos personas


Une fois que vous avez cerné les détails, il est temps de commencer à créer vos personas. Regroupez les personnes qui partagent des caractéristiques communes, que ce soit en fonction, des défis, des objectifs ou de tout autre critère que vous appréciez. Par exemple, vous constater que vous ciblez à la fois les directeurs des ressources humaines et les directeurs financiers. Les motivations et les priorités de chacune de ces personnes sont susceptibles de différer, et chacune doit donc avoir son propre persona.


Comment définir le profil d'un client ?


Pour qu'ils aient vraiment de la valeur, vos personas doivent être détaillés et précis.

Donnez-leur un nom. Un nom permet souvent d'évoquer une image de cette personne dans votre esprit. Un Kevin, par exemple, est susceptible d'évoquer une image mentale différente de celle d'un Serge. Assurez-vous que votre personnage a un nom qui correspond aux caractéristiques de vos produits.

Donner un nom à vos personas vous aide également à les visualiser, ce qui est précieux lorsque vous rédigez du contenu pour eux.



Quel est l'âge probable de votre persona ? Sont-ils orientés vers la famille ou uniquement vers le travail ? Quels sont leurs centres d'intérêt en dehors du bureau ? En réfléchissant à tous ces détails, vous pouvez vous faire une idée complète de la personne à laquelle vous vous adressez.


Comment créer un buyer persona en marketing, étape par étape ?


C'est la série de questions que vous devez vous poser pour déterminer votre persona de manière la plus précise possible. Le problème est qu'aujourd'hui, connaître uniquement ces informations ne suffit plus. C'est là que ce concept entre en jeu.

En effet, quel est l'intérêt de créer du contenu s'il ne s'adresse pas à votre public cible ?

Quel est l'intérêt de faire des publicités avec un message général qui ne correspond pas à votre public ?

C'est pourquoi, avant de réaliser toute action de marketing, vous devez répondre à un maximum des questions posées sous dessous :

- Avez-vous un public cible bien défini à qui vous adresser ?

- Quel age ont-ils ? Où habitent-ils ?

- Ont-ils des enfants ? Quel âge ?

- Quelle est leur situation sentimentale ? Quel est leur niveau d'études ? Quelle est leur profession ?

- Quels sont leurs passe-temps ou leurs projets favoris ?

- Pourquoi pourraient-ils être intéressés par vos produits ou services ?

- Quel type de produit ou de service est le plus adapté aux différents types de cibles ?

- Que pouvez-vous leur offrir que vos concurrents n'offrent pas ? Qu'est-ce qui vous différencie d'eux ?

- Quels sont les points faibles de vos produits par rapport à ceux de vos concurrents ?

- Quelles questions peuvent-ils se poser sur vos produits ou services ? Quelles sont les questions les plus courantes que vos clients se posent avant d'acheter ?

- Quels autres produits directement ou indirectement liés au vôtre consomment-ils ?

- Quels sont leurs défis, leurs désirs et leurs motivations ?

- Quels sont leurs plus gros problèmes ? Qu'est-ce qui les empêche de dormir la nuit ?

- Sur quels réseaux sociaux sont-ils présent ?

- Sur lesquels ils passent le plus de temps ?

- À quels moments se connectent-ils le plus ?

- Quels sont les meilleurs canaux pour les atteindre ?

- Quel est le contenu qui les intéresse le plus ?

- Quelle est leur personnalité ?

- Qu'en est-il de leur comportement d'achat ?

Questions pour définir un Persona Marketing

Idéalement, vous devriez répondre à ces questions pour chaque buyer persona que vous voulez définir, car c'est ce qui vous permettra d'optimiser votre calendrier éditorial, ou toute autre stratégie digital, par la suite.

Au final, la création d'un buyer persona peut se résumer à 1 question clé :

Comment pouvez-vous satisfaire les besoins de vos clients ?

Commencez à créer votre activité marketing basée sur le persona. Une fois que vous avez créé votre ou vos persona, vous pourrez commencer à les cibler avec du marketing web !

Pour vous aider, lisez nos conseils sur la rédaction du contenu marketing le plus efficace et sur la manière de maximiser l'engagement avec votre marketing de contenu.

Si vous êtes soumis à une réglementation, assurez-vous que vos publications sur les médias sociaux sont conformes aux conditions d'utilisation de chaque plateforme.


Créez une campagne marketing plus ciblé en utilisant des buyer personas


Nous espérons vous avoir donné un aperçu de la manière dont des buyer personas détaillés peuvent être utilisés pour cibler votre marketing, obtenir de meilleurs résultats et améliorer votre retour sur investissement.

Bien sûr, si vous travaillez dans un secteur réglementé, il faut aussi tenir compte de la conformité, comme nous l'avons évoqué. Quelle que soit l'activité marketing que vous entreprenez, et aussi cibler soit-elle, vous devez vous assurer que vous êtes en conformité avec les règles de l'organisme de réglementation dont vous dépendez.


TOP 17 des outils à utiliser pour créer des buyer personas


Bon, nous avons déjà vu tous les concepts que vous devez connaître en profondeur et quelles sont les questions que vous devez vous poser.

Je vais maintenant vous montrer quelques outils qui vous aideront à mieux connaître vos clients potentiels.


Déterminer les ressources, plans médias sociaux


1. Google Analytics


Google Analytics est un outil au potentiel énorme si vous savez l'utiliser.


Google Analytics

Pour extraire des informations sur vos visiteurs, vous devez sélectionner "Audience" et vous obtiendrez une série de données sur les visites que vous recevez pour voir si elles sont liées ou non au buyer persona que vous avez construit.

Comment trouver votre public cible ?

- Le genre (connaître le % de genre peut vous aider à trouver le ton le plus approprié pour vos messages).

- Segments d'âge.

- Intérêts.

- Langue.

- Emplacement.

Si vous avez un commerce électronique et que vous vendez par exemple des t-shirts en ligne et que vous constatez que vous avez plus de visites en provenance de Paris ou d'une région, c'est une indication qui peut vous guider dans l'orientation de vos campagnes publicitaires.


Alors que si vous sélectionnez la section "Acquisition", elle vous montrera comment les gens sont arrivés sur votre site web et vous saurez avec google analytics :


- localiser votre audience web

-Avec le taux de rebond, vous pouvez voir quel message ils ont le moins aimé.

- Grâce au nombre de pages consultées, vous pourrez voir quels messages ils apprécient le plus.

- Vous pourrez vérifier à partir de quel réseau social vous obtenez le plus de trafic.

- Une bonne façon de tirer parti de ces données est de dresser un tableau avec les mots-clés les plus recherchés, les sujets les plus populaires et les pages les plus visitées.


2. Alexa


Alexa est un outil très intéressant pour analyser les informations démographiques de votre propre public et de celui de vos concurrents.

Alexa vous donne une projection (elle sert à avoir une idée globale, ce n'est pas des données exactes) du trafic d'un site web.

Outil Alexa pour définir le buyer persona, il peut déterminer,

- De quel pays proviennent les visites du site web.

- Sexe masculin ou féminin.

- Éducation (n'a pas été à l'université, enseignement supérieur, troisième cycle et université).

- Lieu de navigation (domicile, école, travail).


3. Google Trends


Google Trends sert bien plus qu'à connaître les tendances (utilisation régulière). Et bien souvent, il n'est pas utilisé au maximum de son potentiel.


Google Trends recherche de tendance

Outil Google Trends pour identifier votre public

Par exemple, si vous êtes une entreprise ou une université qui se consacre à la formation et propose des cours de Community Manager, vous pouvez rechercher ce mot dans Google Trends et voir dans quelle région ou villes en France ce mot est le plus recherché et quelles autres recherches y sont liées.

Il est également très utile de segmenter par zone géographique et de savoir quelles autres recherches connexes vous pouvez effectuer.


4. Carte de l'empathie


La carte d'empathie est un outil graphique très utile pour effectuer une segmentation correcte de votre client idéal.

La carte d'empathie vous permet de vous mettre à la place de votre client idéal. Je vous laisse une illustration qui vous montre comment réaliser une carte d'empathie de manière très simple et brève.


Carte de l'empathie

5.Twitter Analytics


Si vous vous rendez sur Twitter Analytics et que vous sélectionnez les audiences, vous serez en mesure de connaître beaucoup plus d'informations sur vos followers afin d'optimiser vos futures campagnes.

Analysez votre public sur Twitter

Vous serez en mesure de connaître les données suivantes pour créer un profil de votre buyer persona :

- Données démographiques : sexe, langues, pays, région.

- Mode de vie : les principaux intérêts des personnes faisant partie de votre public.

- Type de dispositif.

- Vos tweets qui ont eu plus d'impact avec lesquels vous pouvez avoir une idée du type de contenu que votre public apprécie le plus.


6. Facebook Insights et Facebook Audience Insights


Facebook Insights est un autre outil formidable pour connaître directement votre public.

Il nous fournit des données telles que :

- Données démographiques : âge, sexe, pays, ville, langue.

- Actions sur la page : vous pouvez voir combien de clics, ils font (en fonction des informations que vous fournissez) sur "Comment s'y rendre", le numéro de téléphone, sur le site web ou le CTA sur la page.

- Les heures où vos followers sont les plus connectés pour optimiser la publication de contenu.

- Facebook Insights est utilisé pour analyser l'audience de votre page de fan, mais si vous voulez aller plus loin, utiliser alors Facebook Audience Insights pour mieux connaître votre audience potentielle.


Facebook Audience Insights

La différence entre Page Insights et Audience Insights est qu'avec ce dernier, vous serez en mesure de connaître l'ensemble de l'audience Facebook, et pas seulement les données de votre Page de Fan.

Cet outil est formidable, car vous pouvez faire une véritable hyper-segmentation et connaitre :

- Les intérêts.

- Les comportements.

- La situation sentimentale.

- L'éducation.

- Le Travail.

- Les événements importants.


7. Buzzsumo


Buzzsumo est un outil souvent utilisé comme stratégie de curation de contenu pour obtenir des idées à partir des publications les plus partagées de vos concurrents et d'un sujet spécifique, puis écrire à ce sujet, mais en apportant plus de valeur. Buzzsumo analyse les blogs et compétition.

Mais vous pourrez également l'utiliser pour voir quel contenu est le plus partagé sur votre blog par vos followers et ainsi savoir ce qui peut fonctionner le mieux et les sujets à aborder.


8. Followerwonk


Followerwonk est également souvent utilisé pour analyser les profils Twitter de la concurrence.


Mais il est également très intéressant d'analyser son propre public et d'obtenir les données suivantes :


Followerwonk

- La localisation des utilisateurs.

- Les heures de plus grande activité de vos visiteurs.

- Les mots les plus utilisés dans la biographie par vos utilisateurs.

- L'autorité sociale de votre public.

- L'âge de vos comptes Twitter.


Détermination des ressources, plans médias sociaux


9. Contenu téléchargeable


Les contenus téléchargeables tels que les e-books, les guides ou les modèles sont une merveilleuse source d'informations pour connaître votre public. Par exemple, vous avez peut-être un blog dans lequel vous avez identifié plusieurs cibles.

Imaginez que votre public soit composé de Community Managers et de Social Media Managers pour lesquels vous avez créé un profil différent.

Comment segmenter votre base de données ?

Par exemple, vous avez la possibilité de créer plusieurs ebooks, dont un pour les community managers et un autre pour les gestionnaires de médias sociaux, et voir combien de personnes l'ont téléchargé.


10. Groupes, communautés et forums


Les groupes, communautés et forums sont un lieu où vous pouvez obtenir de nombreuses informations sur les besoins de votre public cible.

Je vous recommande de rechercher les groupes sur Facebook et LinkedIn qui sont liés à vos produits ou services et d'analyser les questions qu'ils se posent.

Comment connaître le buyer persona ?

On peut utiliser son groupe Facebook pour créer une enquête afin de mieux connaître les besoins et les objectifs des personnes qui font partie du groupe.

Quel meilleur moyen de connaître les besoins et les désirs de votre buyer persona que de les lui demander vous-même, n'est-ce pas ?


11. Entretiens et questionnaires


Les entretiens et les questionnaires sont des outils très puissants pour apprendre à connaître votre client.

Entretien et questionnaire

Deux bons outils pour réaliser des questionnaires sont Google Forms et Survey Monkey et si vous souhaitez exploiter les données de manière plus professionnelle, je vous recommande de les analyser avec SPSS.


Déterminé l'audience de votre blog !

Pensez à envoyer un e-mail à vos abonnés pour en savoir plus sur eux et améliorer votre stratégie de marketing par courriel.


12. Recherche directe sur Google


Une autre façon d'identifier les besoins de votre public cible est de rechercher directement sur Google des mots liés à votre marque.

Identifiez les besoins du buyer persona avec Google.

Par exemple, vous pouvez rechercher le mot buyer persona avec un point d'interrogation ou sous la forme d'une question "qu'est-ce que buyer persona" et vous obtiendrez des recherches liées à ce terme.

En outre, si vous faites défiler la page vers le bas du moteur de recherche, vous obtiendrez d'autres recherches liées à ces mots.


13. Formulaires sur votre blog


Une autre façon d'obtenir plus de détails sur vos clients est de remplir des formulaires en échange du téléchargement d'un contenu précieux pour eux.


Par contre vous devez faire attention au nombre de cases que vous mettez sur le formulaire, rester raisonnable, car plus il y a de cases à remplir, plus il y a de chances qu'ils ne le fassent pas.


14. Marketing par courriel


Les campagnes de marketing par courriel peuvent également être utilisées pour mieux connaître votre cible. La personnalisation de l'e-mail marketing vous permettra de rencontrer les utilisateurs de manière directe et exclusive.


marketing par courriel

Il existe différents types d'e-mails.

L'idéal serait d'analyser les taux d'ouverture de vos e-mails en fonction des différents sujets que vous envoyez à vos abonnés newsletters pour vérifier quel type d'e-mails ils aiment recevoir.

D'autre part, vous devez être clair sur le fait que vous ne pouvez pas envoyer la même chose à vos abonnés. Vous devez savoir où ils en sont dans le processus d'achat pour leur offrir ce dont ils ont besoin au bon moment.

Pour ce faire, il est préférable d'utiliser un outil d'automatisation qui vous permet de marquer l'utilisateur en fonction de ce qu'il fait et de l'étape à laquelle il se trouve.


15. Études, rapports et statistiques


Les études sur le comportement des personnes, que ce soit sur Internet ou dans tout autre domaine, constituent un outil précieux qui n'est pas pris en compte lors de l'identification du buyer persona.

En réalisant ce travail de recherche, vous pourrez obtenir des données importantes telles que :

- Les horaires auxquels ils se connectent.

- Les réseaux sociaux qu'ils préfèrent en fonction de leur âge.

- Les appareils qu'ils utilisent.

- Pourquoi ils suivent les marques.


16. MakeMyPersona


MakeMyPersona est un outil gratuit de HubSpot qui vous pose une série de questions auxquelles vous devez répondre. Lorsque vous aurez répondu à toutes les questions, il vous demandera votre adresse e-mail et vous enverra le modèle avec votre buyer persona défini.


créer votre avatar persona generator

17. "Jobs to be done".


Plus qu'un outil, il s'agit d'utiliser un autre type de méthodologie pour identifier votre buyer persona. Cette méthodologie est basée sur l'identification des raisons pour lesquelles le client utilise votre produit.


Peu importe leur âge, leur sexe ou leur profession. Ce qui compte vraiment, c'est l'usage qu'ils font du produit et/ou du service. En d'autres termes, vous devez essayer de découvrir la motivation qui pousse cette personne à utiliser votre produit.


De cette façon, vous serez en mesure de connaître leur motivation principale et donc découvrir de manière plus simple leur point sensible. Puis par la suite, utilisez les motivations des gens dans le texte de la publicité afin qu'ils s'identifient à vos produits et/ou service et sachent qu'il répondra à leurs besoins.

Vous connaîtrez les différentes utilisations qu'ils peuvent donner à votre produit et vous découvrirez ainsi de nouveaux segments de votre marché, pour réussir votre stratégie de communication et augmenter votre taux de conversion.

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